01
这次的话题，主要是面对B To B的企业。
这个领域的数字化营销需要跨界多个专业，而且工业产品由于采购决策周期较长，见效较慢，一般操盘手做不好。这也给了勇于尝试的企业品牌有了异军突起的机会。
俗话说：品牌做得好，销售不用跑。可以说，做品牌是企业永恒的追求。
今天来深度解析To B的企业如何通过数字化营销，快速实现企业品牌的塑造。
02
有人说，有些企业连传统的营销都没做好，一下跳跃到如何做数字化营销，合适吗？
其实，不矛盾。
营销从来都只是企业经营的手段，而不是目的。无论是传统营销还是数字化营销，其目的都是为了创造客户，产生利润，促进企业又快又好的发展。
何况，营销分为传统营销和数字化营销只是人为设定的概念。现实中，二者共存而且互相融合，彼此赋能。传统营销和数字营销的说法，不代表孰优孰劣，而是根据不同的行业，不同的企业发展阶段，不同的营销目标和实施阶段，不同的场景，采取不同的营销手段，让传统营销和数字营销整合融合，构建立体化、全渠道的To B企业的营销矩阵。
03
那么，为什么要做数字化营销？
因为当下营销渠道已经碎片化，去中心化。
因为营销受众群体的习惯已经发生变化。
因为营销效果需要更精准，营销效率需要更高效。
当下的数字时代，营销渠道去中心化，人人都是内容营销者。这是中小企业花小钱快速打造品牌的绝佳机会！不容错过！
04
如何做数字化营销？
首先，营销的基础建设还是要做的。
什么是营销的基础建设？比如：网站，公众号，企业形象识别体系（CIS），百度百科，……等等。
接下来，洞察行业现状，洞察客户需求，洞察特定人群行为习惯，制定数字化营销的策略。
我们有必要对客户采购的决策路径和场景进行基于数字化背景的解构、分析，在客户采购流程的必经之路上设伏，嵌入数字化的工具和内容进行营销。
让我们用经典的AIDA模型来展示客户采购决策旅程：
引起注意和诱发兴趣属于客户对公司品牌的认知阶段，常见的传统营销方式和场景有：电话营销、销售地推、参加展会、新品发布、赞助活动、媒体广告等等。
电话营销至今仍然是多数To B企业的必备岗位，当然有些公司是电话营销和销售合二为一了。总的来说，当前的营销环境不利于电话营销，体现为效率低、成本高。这个阶段，是客户存在采购需求的想法，要寻找产品或服务的基础信息阶段。这个时候，客户的主动行为习惯一般是通过百度等搜索引擎、上知乎答疑解惑、咨询相关朋友等渠道获取相关信息。所以我们的数字化可以在网站内容优化、SEO搜索优化、设置白皮书下载、高质量的内容营销等方面发力。客户线下还可能参观展会，参加行业论坛。我们可以通过数字营销型展台（上海励图展览公司的独创产品），进行线上线下的整合融合营销。另外，大多数人都有使用抖音、视频号、小红书、知乎等社交媒体的习惯，这些媒体会通过大数据锚定用户的身份标签，并精准的推送相关行业的内容。因此，我们可以在这个环节做优质的短视频内容营销或图文内容营销，以获得系统的公域流量并想办法转化为私域流量以进行精准营销。
客户采购决策旅程的其他阶段，亦按此思路进行数字化营销。有些营销场景和数字化手段，可能会覆盖整个采购旅程的各个阶段。例如线下的参展，可以对客户实现引起注意、诱发兴趣、刺激购买欲望、促成采购等所有效果。社交媒体的内容营销，可以根据不同的客户采购决策阶段，生产不同主题、不同风格的一系列优质内容。
05
谈数字化营销，离不开内容营销，尤其是数字化内容的生产。
众所周知，To B的企业的内容营销的素材相比To C的企业要少，高质量的素材内容更少。
但是To B企业的内容营销，依然可以做，而且必须要做，因为这是这个时代的营销方式。
To B企业产品的专业化程度和技术敏感性较高，而且内容营销的目标不是一个人，而是一个决策团队，所以和To C企业相比既有共同点，也有不同点。
优质的内容营销，核心依然是洞察和创意。无论是图文内容还是视频内容。通过内容营销，输出情绪价值，获得客户共鸣。
根据不同的客户采购流程阶段线上和线下触点，以及内容营销的媒介渠道，有不同的营销策略。
产品认知阶段的内容营销，以解答专业问题的疑惑等为主。
激发采购欲望的阶段，以建立信任、展现实力，提出解决方案等为主。
促成购买的阶段，以建立信任、折扣吸引等为主。
不同的内容平台媒介，因为社区文化、产品结构、内容形式的不同，吸引到的用户类型也不同。它们也在用户心中形成了自己的核心风格。
对于具有智能算法的社交媒体，内容的生产还应注意遵循平台的算法规则，以实现最大程度的吸引平台的公域流量。对于短视频来说，一个内容有价值、风格有趣味、配乐节奏好、标题优质、画质清晰的视频，更能获得受众的喜爱，也更容易获得平台推送的流量。从而实现最大价值化的内容营销。
目前短视频营销做得较好的参考案例，抖音号：赫为强哥和三一集团（多账号运营）。这两家公司，是代表了不同方式的内容营销的典型案例。一家是初创企业，一家是知名品牌企业；一家是单账号运营，yi家是多账号运营；一家是着重宣传企业的产品，一家是着重宣传企业管理理念。值得研究和借鉴。
06
德鲁克说过两句关于企业的论述，
企业有且只有两个基本职能：营销和创新。
企业的宗旨的是创造客户。
所以，无论是什么形式的营销，都不要忘了，其目的是为了创造客户，为客户创造价值。这样才能给自身企业带来生存和发展。
